無論你從事什麼樣的產業,賣什麼樣的產品或服務,我認為有一個非常明確的價值主張是異常重要的,否則你的潛在客戶永遠都會對這個問題感到非常疑惑:你跟別人好像沒有什麼不一樣!?似乎是一樣的東西!

 

價值主張,甚至被譽為商業模式的靈魂

 

尤其當你所處於的市場發展到成熟階段的時候,你會發現不管你採用什麼樣的行銷手法可能都不如消價競爭來得有效,因為一樣的產品和品質,不淪為比價還能比什麼呢!?

 

有一個價值主張其實除了能突顯你的產品或服務之外,也是建立市場差異化、獨特性的方式之一,這同時也是讓別人快速了解一家公司的最好說明來源!而且以網站角度來說,一個缺乏優異價值主張的著陸頁,也是造成訪客想離開的原因之一,因為他們沒有想看下去的理由或動機。

 

再者,我幾乎可以確定你所處的市場領域中,競爭對手也提供了一個非常類似的產品或服務,所以,這也是為什麼你需要建立價值主張來突顯獨特之處的原因!

 

如果你想成為獨一無二,你必須願意做一些不同的事情,至少你的產品在某方面要比競爭對手更好。但是,你根本不必是全能的,你只要在某一件事情做得比別人更好,最好還是目標受眾最為熱衷或在乎的事情,這是建立獨特價值主張的最佳途徑。

 

總之,你的價值主張是你的建構事業的核心和競爭優勢,這是你告訴你的目標受眾為什麼他們需要你的原因,為什麼你的產品比你的競爭對手更好、更適合。

 

價值主張是要向目標客戶傳達你事業的獨特價值聲明!而出色的價值主張並不是極盡吹牛皮之事,也不太需要"落落長",更不是……

  • 價值主張不只是一個行動呼籲
  • 價值主張不是產品的說明介紹
  • 價值主張也不只是說產品好處

 

價值主張要非常明確(在頁面上要包含理性和視覺),假如你毫無想法,或許你能先從以下三個問題進行思考:

  • 你的產品能提供什麼好處?
  • 你的產品是為了誰而做的?
  • 你跟別人的差異點在哪裡?

 

發想價值主張的五個參考思維

 

1、價值主張不是神

這可能是一句廢話,但很多人地確無法理解,因為他們習慣跟自己的產品談戀愛,而不是努力跟客戶談戀愛。所以在這裡我還是得強調,再棒的價值主張是救不了一個爛產品或服務的,而且只是謊言罷了。

相對地,如果你提供的產品或服務真的非常棒,那麼價值主張將會是非常好的行銷催化劑,這有助於傳達出你想表達的訊息。

換句話說,更好或更獨特的產品越容易制定價值主張。因此,如果你根本發想不出價值主張,或許你應該重新評估你的產品價值。

 

2、陳述事實真相

雖然這也是一句非常明顯的廢話,不過如果你的陳述或文案太過誇大,即便你不是有意欺騙,這對於消費者來說仍然是一種欺騙,而且將失去信任感。

一旦你的產品是好的、獨特的,你的價值應該是建立於解決痛點和需求之上,而不是過度美化,除非你真的確定你能夠實現承諾。

 

3、不要只說功能

你應該傳遞的是價值,而不是單方面的功能,因為只有訪客知道你的產品能解決他們的問題,之後才會想進一步關心功能面。所以,不要只是集中火力在功能描述上,更要專注於價值和解決方案。

看看 facebook 所做的,他有諸多功能特性,但它並沒有急著說出這一切,而是說:Facebook,讓你和親朋好友保持聯繫,隨時分享生活中的每一刻。

臉書的價值主張很簡單卻又強大,它不僅呈現了他們存在的目的,也反映出產品所要帶給用戶的情感聯繫價值。

 

4、簡短不要廢話

網路注意力是很低的,當訪客來到你的網站之後,你可能只有幾秒鐘能得到他們的關注,所以盡可能簡短或許是比較好的。

Dropbox 的價值主張不僅簡短,還押韻好讀呢:檔案放進來,好事跟著來!

Dropbox 的價值主張看起來是挺是隨意的,但感覺也非常地友好和直接。它讓訪客知道如果他們需要在雲端上儲存文件,Dropbox 將是一個非常好的選擇,而且也提供免費使用方案。

當然,保持簡短這並不是絕對,而是相對性的好做法,假設你實在無法用一句話來表達,只要你的內容有辦法讓人們讀完、看完,長一點未嘗不可。

 

5、保持一致性

一旦你的價值主張確立之後,在網路行銷和傳統行銷渠道上都應該保持一致性。不管是網站、社群媒體、DM、看板還是其他行銷素材上都應該保持一致性。

Skype 在官網和社群上都是在傳遞它們無限制通訊的能力:Skype 讓全球通訊更為方便。您可免費隨意進行通話、傳送訊息及分享。

Skype 的價值主張提供了它們的主要訴求和目標,而當你繼續往下看的時候,也可以在頁面上很明顯地看到更多的詳細介紹。

 

價值主張不是神丹妙藥,但缺少它絕對是一個壞情況,而且在許多情況下,價值主張可以更容易快速展示產品/服務的特點,也是幫助你試著找出市場差異化的強迫方式。



                           
                                   

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2 則留言

  • 玉靜  2015/07/03 at 01:27

    謝謝您的分享,寫的很棒

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