展覽行銷不只是擺攤！透過參展吸引更多客戶的必備技巧

展覽行銷不只是擺攤展示產品，懂得有效運用參展技巧，才能讓品牌在展覽會場中吸引目標客戶、提升品牌曝光度、開拓業務機會。

明確參展目標：確保展覽能產生實際價值

成功的展覽行銷必須先有明確的目標，才能避免盲目花錢參展，進而讓投入的資源能夠獲得最大效益。

參展的主要目標通常有 3 個層面：

1. 招商（開發新客戶、拓展市場）
   • 是要透過展覽內銷？還是外銷？想要通路商？還是經銷商？
   • 採取 B2C2B 策略，先讓當地消費者認識產品，再吸引更多機會。
   • 像提提研就是從國外紅回台灣的本土品牌，這也成為它們的品牌賣點之一，初期在各大媒體都能看到這個口號，能人感覺征服法國的面膜肯定很厲害，並且值得被信任。
2. 穩商（強化既有合作關係）
   • 透過參展向既有客戶展示企業的成長與新產品，提升合作夥伴的信心。
   • 要讓既有合作夥伴從媒體上能看到、聽到，表明企業很健康、發展得很好。
   • 參展也是與目標客戶面對面交流的機會，建立更好的關係有助於長期合作。
3. 品牌宣傳（提升品牌形象與信任度）
   • 透過展覽提高品牌曝光率，建立市場信任度。
   • 設計具有特色的攤位與活動可以吸引人潮，也有機會獲得當地媒體的報導機會。

不同的參展目標，會影響到參展時打算以哪些產品為主？要參加哪一個展覽？要預訂多大攤位？選擇什麼位置？攤位要如何佈置？

無論參展的目標是什麼，都可以再搭配不同的網路行銷方式來放大展覽效益。

參展前的準備：打造專業展位與計畫

展覽的成功與否，不僅僅是參展期間，而是取決於事前準備是否充分。

以下是必要的準備事項：

• 準備宣傳材料：確保產品資料、合約單、報價方案、小禮品、文書用品、名片與手提袋…都有準備齊全，並保持品牌設計一致性。例如產品資料有包含清晰的圖片與規格說明，語言有符合當地市場。
• 攤位設計：參展攤位是建立第一印象的重要元素，要確保展品安排醒目，最好還能提供足夠的吸引力，例如透過大尺寸展示品、互動區域，又或者設計美觀的購物袋，讓參展者成為流動的宣傳大使。
• 專業的參展團隊：展覽現場人一多的時候，大家可能會手忙腳亂，一不小心就會流失潛在客戶。派出參展的工作人員一定要分工明確，並且要確保熟知可能會遇到的問題，現場反應才能臨危不亂。
• 行銷宣傳：在展覽前透過社群媒體、電子郵件、網路廣告…等方式通知潛在客戶，邀請他們到場參觀，提高展會期間的有效訪客數。
  很多企業在展覽前完全不做宣傳，認為展覽期間人潮眾多，根本不必再額外推廣。事實上，展覽期間有太多展商了，參觀人潮也很容易被分散。隨性逛逛的人，更不會從第一攤逛到最後一攤。
  所以，預先宣傳和邀請潛在合作夥伴來現場洽談是非常有幫助的事前準備。
• 住宿安排：展覽期間的住宿和交通也要提前安排與規劃妥當，盡量不要離展覽會場太遠，交通方便才能節省時間與體力。

參展中的建議：提高互動率與轉換率

在展覽現場，除了靜態展示產品，還需要想辦法提高訪客參與度與轉換率：

• 即時跟進目標客戶：若發現訪客對產品有興趣，應立即安排洽談，甚至當場完成簽約。
• 記錄潛在客戶資訊：收集客戶名片，並詳細記錄需求與意向，這可以避免事後忘記之外，還能提升日後合作的機會。
• 提升互動率：透過名片抽獎、現場打卡送禮、互動體驗區…等活動，提高攤位人氣與品牌記憶度。
• 拍攝與記錄：展覽期間，情況允許應該錄製影片或拍攝照片，後續可作為社群行銷素材，延續展覽的影響力。
• 積極的態度：統一服裝能提高品牌形象，不過人員的態度和微笑往往能留給參觀者最深刻的印象。確保每位團隊成員都能展現友善和專業的態度。
• 不要低頭划手機：在攤位的時候能站著就不要坐著，站在門口，更不要滑手機、互相聊天或一副無聊的樣子，這是經常被消費者詬病的常見錯誤。可以的話甚至要去主動拉客，而不是被動等人到攤位來。

展覽行銷建議：推廣與展後分析不可少

1. 品牌行銷
   • 設計一致的品牌形象與視覺識別，確保展位、宣傳資料與品牌風格有一致性。
   • 使用吸引人的包裝與宣傳文案，讓訪客在短時間內理解企業特色或優勢。
2. 了解當地需求
   • 行銷的核心是產品，而產品的核心是需求。例如飛利浦公司一開始在日本推咖啡機賣得並不好，縮小了咖啡機的型號適應日本人較小的廚房後，才開始獲利。
   • 不同國家有不同的文化差異，要避免用台灣思維直接開發外國市場。因此，本地化很重要，這包括語言、美學包裝、檢驗報告與數據…。
3. 數位行銷與社群媒體推廣
   • 在展覽前、展覽期間、展覽後利用 Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 等平台進行曝光與引流。
   • 透過展覽特用 Hashtag 增加曝光度，以及吸引更多潛在客戶。
   • 直播展覽現場，讓無法親臨展會的觀眾也能參與現場活動。
4. 後續跟進與數據分析
   • 展覽後應立即發送感謝郵件，並安排後續跟進會議。
   • 利用 CRM 系統整理潛在客戶名單，依照需求分類，安排不同層級的跟進策略。
   • 分析展覽期間的數據，包括訪客數、詢問熱度、社群互動等，以便改善下一次的參展策略。

最後我想說的是…

參展過的品牌應該都有類似的經驗：就算在同一個展覽上，同一類的產品，各家的展覽成效還是有區別。

因此，展覽行銷不只是擺攤，除了提升品牌力和產品競爭力之外，還需要完整的規劃與執行，才能達到最大的策展效益。