當人們在網路上尋找可以解決他們的問題時,痛苦是他們的其一感受。有時後,這種痛苦是不著痕跡的心理方面,不論他們煩惱的或痛苦的來源是什麼,可說是幾乎人人都會有。

 

網路行銷策略-AIDA最棒的方法就是設身處地去了解客戶,並訴說你也是過來人的故事。然後,再告訴他們你是如何發現解決方法的,甚至表達這或許是他們唯一能解套的最佳方法!(假如你能夠驗證那更好)

 

再者,你需要了解人們為什麼買東西的背後想法,而這套行銷心理學可以用四個字母來概括之:AIDA

 

AIDA 的原則是什麼?

AIDA 是國際行銷專家 Heinz M Goldmann 所提出的行銷模式,它的具體做法是必須把顧客的注意力吸引或移轉到產品上,使顧客對產品產生興趣,這樣顧客欲望也就隨之產生,然後再促使採取購買行為達成交易。

以下分別針對這四個字稍做解釋:

 

A-Attention 引起注意力:

也有人會說是 Awareness,但意思都是大同小異的!要表達的都是需要抓住潛在客戶的注意力。

當他們在網路上搜尋可以解決他們問題的方案,並且發現你的網站時,你需要"鉤"住他們的注意力。

這可以通過一個醒目的標題,或一個可令人信服的影片來達成。

 

I-Interest 引導興趣:

你需要表明你有可以解決他們問題的方案來引起他們的興趣,你需要確切地理解他們真正要的是什麼。此外,你也可以使用很多方式來強化興趣,這個部分可以參考:傑.亞伯拉罕的六大免費行銷策略

 

D-Desire 強化慾望:

當客戶表示有興趣之後,你需要喚起他們的慾望,你必須讓他們想要你所銷售或提供的"解決方法",人們要的是利益而不是產品本身。

當然,這裡就需要使用很多巧妙的心理行銷策略了,也是最需要你思考的步驟。

 

A-Action 採取行動:

最後,你務必要促使他們採取行動,沒有任何行動就沒有任何利潤來源。像是:促使他們點擊連結,填寫他們的 Email,或連結他們的信用卡進行直接購買。

而網路行銷新手最大錯誤之一就是,他們害怕嘗試與對方完成交易,也就是想賺錢卻又怕銷售。

不要害羞,努力促使他們採取行動就對了!但你需要先抓住他們的注意力,引起他們的興趣,激發了他們的欲望才有可能成功達成行動步驟。

 

這裡還有兩大行銷心理學可以讓你輔助使用:

1、回聵當你提供很多有價值性的東西給某人後,通常對方會想要做些回饋,而這就是人的特點之一。這種互惠的概念,常被用來作為一個強大的銷售技巧。

例如,與其你直接證明你的產品賣得有多好,銷量有多麼驚人,倒不如你可以提供一系列免費影片或電子書,並包含對他有幫助的小訣竅。

如果他認為你給他很多很棒的免費資訊,他將更有可能購買產品,因為在潛意識的層面上,他會覺得他是"欠"你的,因為你免費幫助了他。此外,他會想:如果免費的資訊已經那麼棒了,那這個產品或服務不就更棒了嗎!?

 

2、稀有另一種經典的銷售技能就是創建一個稀有感與緊迫感,給潛在客戶一種現在若不立即行動,他們可能會永遠失去這個機會的感受。

而創建稀有感的方法有:

a.限制的價格-如:此優惠價格只適用於前100位買家!

b.有限的時間-如:此優惠價格只適用於24小時內有效!

c.有限的數量-如:本產品僅提供多少數量的產品或服務!

 

其實 AIDA 不是一個固定式的銷售流程,每個步驟都可以被拆解成獨立的技巧,你可以各別使用它們來發揮強大的心理技巧,鼓勵人們採取行動購買你所銷售的商品。這方面的修行就看個人如何發揮了!

 

看完之後,你現在需要學習如何真正使用"情感按鈕(以上所提到的銷售訣竅)"來引導你的讀者,或潛在顧客了,這也網路行銷策略的核心關鍵之一。



                           
                                   

推薦你觀看這些相關文章...

 

2 則留言

  • Cindy  2014/12/27 at 17:38

    Hello Jay

    您好,很喜歡您的分析,目前想更進一步了解在網站上銷售的新法,看完您這篇"被驗證有效的心理銷售四大秘訣"覺得很吸引我。

    AIDA的行銷心理手法中,搭配著回饋與稀有兩個面向去表達更完整的銷售心法!

    我在實體通路曾擔任銷售人員,現階段想跨入網路行銷方面,若是在網站上架設線上諮詢一職,為消費者帶來專業諮詢外,還能有甚麼實際作法能帶來效果呢?舉辦實體講座或是諮詢送點數等都是目前已知的銷售方法,想與您討論是否有更新穎的想法。

    回覆
    • 林杰銘 Jay Lin  2014/12/27 at 17:45

      Cindy,抱歉,我目前不是很清楚你的主要目標是什麼?想透過網路行銷帶來什麼樣的效果?

      但網路是增強你原本線下銷售力道很好的管道,現在O2O是非常必需的,例如除了線上諮詢之外,可以帶他們到線下參加講座實際互動,也請他們回到網路上後分心得。甚至也可以在網路上舉辦線上會議試試看,有許多方式可以嘗試,但都得取決於你的目標是什麼才比較好拿捏與擬定。

      回覆

你的留言我將會親自回覆你

請填寫你的稱呼 請填寫正確的Email 請填寫你要給我的訊息