B2B行銷策略怎麼做?B2B企業都應該知道的行銷術!

B2B行銷策略怎麼做

某些公司服務於個人消費者,而某些公司則是專門服務於公司和組織(某些企業同時包含),所以目標受眾是B2B(企業對企業/Business to business)和B2C(企業對消費者/Business to customer)之間最大的差異之一。

雖然看起來 B2B 的銷售範疇並不大,但實際上 B2B 是很大的發展市場,在很多國家甚至超越 B2C,所以當然也需要行銷。B2B 行銷做聚焦,力道用在目標客戶上;B2C 行銷則是做廣度,吸引更多人群關注通常可以創造更大購買量能。

然而,B2B 行銷和 B2C 行銷在本質上沒有區別,通常 B2B 行銷採用與 B2C 相同的方法,只是兩者在做法上存在一些差異,這也是為什麼我要特別談論 B2B 行銷方法。

透過這篇文章,我希望你能將更好地了解適合 B2B 的行銷策略,以及要注意的重點。

關於 B2B 行銷

什麼是 B2B 行銷?

B2B 行銷的定義是指任何針對企業或組織機構的行銷策略。這對於任何想要向組織提供服務的公司來說,這會是打開更大市場和增強競爭力的銷售方式。

B2B 行銷要怎麼做?

許多 B2B 企業會側重使用傳統銷售方式,例如:參加展覽、業務開發、電話開發、垃圾廣告郵件、與潛在客戶應酬…等。B2B 行銷不是要捨棄原有傳統銷售模式,而是增強更多品牌曝光的方式,並且讓潛在客戶對品牌產生興趣與信任,並將他們轉換為客戶。

唯有將銷售、管理與網路行銷相結合,才可以幫助公司在不失去企業文化與原有客源的情況下向更多企業進行行銷,擁有核心競爭力,這是兩全其美的方式。

B2B 與 B2C 行銷的差異

B2B 行銷B2C 行銷
購買目標關注投資報酬率、效率、品質和專業。尋求優惠、娛樂或實用商品。
購買動機偏向理性和企業發展為考量。更加全面,甚至包含衝動性消費。
購買流程因為產品相對複雜或高單價,購買決策過程可能需要很多時間,甚至需要經理或銷售人員進行跟進與介紹。通常不太需要長時間的決策與討論。
採購的人決策參與人數多,在做出購買決定之前,客戶通常必須與決策者或組織成員進行商討決定。客戶在做出購買決定之前,很少需要與他人討論決定。
購買週期客戶通常是為了解決某個問題,因此往往有更長的購買週期、更長遠的合作關係。客戶不一定要尋找長期解決方案,有可能只是一次性消費。

B2B 行銷策略與建議

B2B 企業過往以線下銷售方式為主,隨著數位科技的發展,雖然 B2B 企業依舊離不開業務銷售,不過數位行銷能夠帶來更多可能性,這也是我在這篇文章想著重分享的重點。

當然,企業高層的思維需要解放,並擁抱時代的變革,否則看完之後可能還是沒用。一起來看看適合 B2B 企業採用的數位行銷策略吧!

確定渠道和賣點

首先,是要先確定要在何處接觸潛在客戶,如果你沒有清晰的想法,可以透過以下問題進行思考:
•你的客戶通常會在哪裡搜尋?
•他們會使用哪些社群媒體?
•如何應對競爭對手無法解決的問題?
•客戶採購時會考量哪些因素?

回答以上問題後,你應該能選擇最佳行銷渠道和銷售策略。此外,還可以透由詢問現有客戶來進行確認與調整。

創建品牌網站

早期了解產品或服務需要電話溝通或業務拜訪,如今已經發生很大轉變了,尤其是疫情期間,實體接觸的機會也減少了。現在,網站是提供相關資訊的直接方式,也是外貿開發潛在客戶與成功說服的強力工具。

根據統計,超過80%的企業買家在購買前會訪問官網,也是關鍵決策者了解有關產品或服務的最簡單且直接的方式。

所以,如果B2B企業缺少品牌官網,數位行銷就難以發揮作用。

大多數國內 B2B企業都有網站,很遺憾的是他們的建站重點都錯了。我必須說,網站外觀很重要:合適的顏色、圖片、編排…會使網站更美觀。但真正重要的不只如此,B2B 網站應該要:
• 有豐富完整的產品資訊
• 迎合行動裝置與良好載入速度
• 能索取報價、樣品或演示…等
• 展示有力客戶與相關獎章
• 有可靠的行業資訊或專業知識
• 定期更新和調整優化

B2B 行銷案例補充:

許多 B2B 企業都有網站,但是我發現大多數都過於老舊過時,連 https 都沒有,通常只是淪為擺放品,這導致有網站卻沒有帶來實際效益。

我們曾經協助一家 B2B 企業進行網站重製,並導入數位行銷,這讓他們的網路銷售活化了起來。優質網站+數位行銷=吸引更多報價諮詢。

所以,不只是有網站,需要的是一個好網站,同時結合其他行銷方式,而不是做完之後就放著。當市場上有多家產品高度相似時,網站做得更好非常關鍵。

提升自然搜尋排序

當潛在客戶需要做出明智的決定前,他們有很大可能會進行初步的資料收集與調查。因此,如果你的網站無法出現在搜尋結果前3頁,可能就無法被視為良好選擇。

所以,除了要有網站之外,它更需要可以被發現、找到,這部分可以使用 SEO 搜尋引擎最佳化來做到這一點。直接地說,SEO 絕對是 B2B 行銷不可忽視的方式之一。

改善 SEO 的一種方法是利整合內容行銷,好內容更有助於獲得搜尋引擎和用戶的信賴。這兩種方式非常適合共同執行,並且能更好地推動自然搜尋流量,也可以幫助用戶做出更明智的決定。

延伸閱讀推薦:SEO 搜尋引擎最佳化是什麼?

B2B 行銷案例補充

我們所服務的網站客戶之中,有一家企業專門提供客製化禮品服務,大多數企業或單位需要客製化禮品時,尋找廠商的方式就是上網搜尋。因此透過關鍵字研究掌握了搜尋需求,並且將這些字詞優化到搜尋第一頁,光是這個方式就讓他們接獲不少客戶和大單,也拿到不少政府訂單。

投入內容行銷

B2B 採購需要考量的事情比一般消費品更多,而內容行銷是很好滿足和吸引企業的方式。

傳統的銷售方式可能會透過寄送宣傳品、業務或打電話進行推銷,而內容行銷不是強迫推銷策略,著重的是提供有價值的資訊來取得信任、吸引關注,進而促進銷售。

當潛在客戶查看你所提供的內容時,這會有助於建立品牌信任,這是轉換潛在客戶的開始階段。

雖然目前國內 B2B 企業採用內容行銷的比例並不高,甚至企業會認為這種方式不適合他們,不過這絕對是適合且有效的方式。

B2B 行銷案例補充

Caterpillar這家B2B企業選擇投入內容行銷,並且取得良好的成效,這個影片目前有超過九百萬的觀看次數。

在影片中,使用挖土機進行玩積木遊戲,這樣新穎的內容為這個無聊行業注入了新活力,同時向潛在客戶展示機器的精準度和靈活性。

早在 1895 年,農業機械公司 John Deere 發行了雜誌《The Furrow》,主要是為農民提供有價值的資訊,包括:相關新技術、農業發展趨勢…等等。直到現在,《The Furrow》雜誌仍在發行,並且將內容行銷擴及到網路上。

投放網路廣告

一個從未聽說或接觸過你的潛在客戶不太可能搜尋你的品牌名稱或產品規格,但是他們可能會基於解決方案或產品功能進行尋找。

為了吸引最多的潛在客戶,除了導入SEO之外,付費搜尋廣告也是很好的行銷方式,而且是更能在短期內提升搜尋曝光和轉換客戶的方式。

延伸閱讀推薦:Google Ads 搜尋廣告投放教學

此外,當然也可以將部分預算用於社群廣告,例如,LinkedIn 廣告可以鎖定特定職場身分的用戶,以便直接針對經理或高管進行宣傳。

B2B 行銷案例補充

在我所服務過的企業當中,有一家是銷售農業機具,早期他們都是透過經銷商在協助販售。現在開始投入數位行銷,而網路廣告就是方式之一。

這樣的行銷方式讓他們自己也能獲取客源,而無須完全倚賴經銷商,網路廣告不僅有助於提升品牌知名度,也拉升了他們的銷售利潤。

借力社群媒體

說實話,使用社群媒體與企業客戶建立聯繫可能會點困難,因此社群媒體對於B2B行銷來說可能不是轉化率最高的方式。不過,社群媒體依舊是強大的行銷工具,可用於建立品牌知名度,以及和潛在客戶建立聯繫,也有助於放大品牌的訴求。

此外,對於外貿企業,LinkedIn 是非常好的社群工具,可以鼓勵員工在 LinkedIn 創建帳號進行宣傳。他們可以在 LinkedIn 分享有關公司的相關資訊,這是提高與潛在客戶合作或互動的機會。

在社群媒體中可以分享:
• 行業知識與新聞
• 產品或服務資訊
• 成功案例或客戶故事
• 教學內容或秘訣

B2B 行銷案例補充

B2B 行業中,可能沒有多少產品比航空器更高單價且採購流程複雜。這個行業目標客群有限,購買頻率又低,適合經營社群媒體嗎?這個問題其實就是很多B2B企業的心聲。

波音(Boeing)公司是世界最大的航空器製造商,所經營的 Instagram 帳號就擁有超過 150 萬的追蹤者,內容大多數與飛機相關 ,但是很少著墨於產品本身的特性與功能。

而是透過極具視覺吸引力的照片來提升品牌知名度和社群影響力,雖然內容沒有任何飛機性能等說明,但也讓大眾對對波音有更好的印象與好感。

分析優化與客戶關係管理

數位行銷永遠不會有完成那一天,過程中需要分析每一個戰略和戰術,要了解哪些有效,哪些需要改進,那麼就需要收集數據和進行分析。

以上所談論的每一種行銷方式都需要結合數據與優化,所有的數據是死的,但是可以通過解讀這些數據來洞察成果、推論原因和進行測試。

針對這部分一定要使用的工具之一絕對是 Google Analytics,這也是 B2B 企業的絕佳入門工具。它免費且易於使用,可以幫助你更好地了解網站表現。

延伸閱讀推薦:Google Analytics 基礎應用教學

結合數位科技其實很難掌握所有客群,但對於 B2B 企業而言,它充滿了機會,相比於老派的方式更有可能提升到新的銷售高度。

我的建議不是二選一,而是將銷售與行銷相結合,這絕對是 B2B 企業銷售效率最高的方式。

由於 B2B 產品和服務往往比為消費者設計的產品和服務更複雜,通常也更昂貴,因此建立長期關係非常重要。而要跟企業客戶保持良好關係,這其實很賴於人的連結和培養,有更好的品牌信任與關係,將能夠提供更好的服務和保持長久合作關係。

最後我想說的是

開始進行 B2B 行銷的簡單方法就是列出你所擁有的品牌資產,包括:網站、社群媒體帳號、名單、數據、人才…等。

接下來,基於預算和資源,並分析最有可能看到最佳投資報酬率的方式,然後嘗試在必要且薄弱的渠道進行加強。這個薄弱是相對於競爭對手,也就是你必須加強到對手投入更多,這樣你才有可能贏得競爭優勢,而不是只做一點點。

開始數位行銷永遠不會太晚,更重要的是需要開始與願意這麼做。

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