無論網路行銷手法是什麼,大多數來到網站的買家們都會空手離開,也就是沒有任何消費貢獻。

 

英國網路研究機構Baymard Institute統計了多份研究報告後指出,購物車放棄率高達69.23%。而且這項情況並不是只發生於歐美地區,其中一份報告是來自SaleCycle,該單位研究顯示2016年第一季度全球購物車放棄率為74.32%,亞太地區購物車放棄率則為75.9%。

 

這數據確實高得嚇人,因為購物車放棄率是來自潛在客戶已經將商品加到網站購物車當中,卻沒有順利完成購買就揚長而去。

 

雖然這是遺棄的行為,但同時這也表明他確實是潛在客戶,真正對你的產品感興趣,否則根本不會有添加商品至購物車的行為。

 

因此,這其中仍然是帶有希望的,也就是購物車放棄率並不完全等於無法成交率。換句話說,透過一些方式,將可以讓曾經將商品加入購物車的潛在客戶回心轉意。

 

為什麼購物車放棄率如此之高?

 

購買流程繁複與不親和的網站設計是兩大主因之外,以下7點亦是購物車放棄率居高不下的原因:

 

  • 1、運費金額超過事先預期,也可以說是意外成本

解決方式:這點很難完全解決,畢竟物流就是有成本,能夠降低的程度非常有限。這部分滿額免運若推動得宜,就可以大幅降低放棄率。

 

  • 2、還在考慮階段,但想先了解與其他廠商的不同

解決方式:儘管你無法阻止客戶於購物前進行比較和比價。但是,如果你可以先做好競品分析和SEO,確保你有更好的競爭優勢和搜尋曝光度。

另外,如果你沒有價格上優勢,但對品質有絕對保握,可以提供滿意保證。然而若有最優惠的價格,可以向客戶承諾買貴退差價。總之,做好市場研究將能有助於擬定最有利的銷售策略。

 

  • 3、還沒準備好完成購買,想將商品存在購物車中

解決方式:這部分可以透過顯示庫存數、限量贈品、活動倒數…等機制來促使提升購買行動率。再者,可以發送購買優惠代碼進行賄賂,但得願意犧牲小利。

 

  • 4、訂購金額不夠多,無法達到免運費門檻

解決方式:這個問題看似複雜,但其實並非無法解決。例如:訂購金額無法達到免運費門檻,可以透過交叉銷售、促銷活動增加引誘購買金額,不過前提是門檻本身就不能過高。這部分可以透過免運門檻測試,得知更購物車被遺棄的原因是什麼,以及提升更好的轉換率與利潤。

 

  • 5、不想為了購買產品而註冊一個會員帳號

解決方式:這個問題其實根購買流程繁複也有連帶關係,但這一點相對容易解決,那就是不要硬性要求買家購買前一定要註冊會員,而是提供選擇加入或直接購買。再者如果你真的想要增加會員數,可以提供會員優惠價,藉此加強註冊帳號的意願度。

 

  • 6、沒有想要的運送收貨方式(如:超商取貨、宅配、自取)

解決方式:這或許有點棘手,因為這取決於你可以或願意提供哪些運送方式,以及運費多寡。

 

  • 7、沒有自己想要的付款方式(如:刷卡、轉帳、貨到付款)

解決方式:這個問題相對容易解決,使用電商平台幾乎不會面臨這項問題,自建網站也可以串接台灣的金流平台(如歐付寶、智付通),只要你願意承擔交易手續費其實就能提供多種購買付款方式。

 

即使針對7大問題進行優化了,能挽回、贏得客戶的心是有限的,但這其中依然有努力和挽回的空間。還能做些什麼?

 

再行銷廣告

什麼是再行銷?簡單來說,就是針對曾經接觸過的訪客進行二次行銷,並吸引回流或完成轉換。這部分可以參考此篇文章:六種再行銷廣告運用策略

對於曾經把產品加到購物車卻沒有完成結帳的人來說,再行銷廣告非常容易再次引起他們的注意力,這可以引導他們再回到你的網站,並促使完成結帳購買。

當然,這部分你可以設定時間,以免過度騷擾和浪費廣告預算。

 

免費線上客服

提供這項服務將有助於解決購買前的疑難雜症,同時也能獲取非常值得參考的意見和數據,雖然這會增加工作量,但這麼做確實可以掌握消費需求,進而提升購買率和添加溫度感。

現在有多種網路免費工具可以協助你完成這項工作,例如:Facebook Messenger和Line都是免費且非常好用的線上客服工具,使用量和方便性都非常地高。

 

測試才是王道

猜測是否有效永遠都是不靠譜的,因此無論你有什麼想法或行銷策略,測試、實踐才是驗證真理的唯一方式。優化沒有秘密,在於有沒有實驗的執行力!

這一點對於任何網路行銷方式亦是如此,不要單純靠猜測來獲得答案或試想可不可行,除非你確實驗證過了。不管是什麼樣的行銷策略、知識理論、數據報告、網路技術都不要輕易相信,甚至…連我說的任何一句話也都不可信,除非你確實測試過!

 

當潛在客戶放棄購買結帳時,他們已經表現出比大多數訪客有更多的興趣。事實上,他們告訴了你一個寶貴的秘密:他們想愛你,或者可能會愛你。

但是有一些事情讓他們猶豫而阻礙了行動,當你找出問題是什麼之後,請優化改善它,將可以獲得更好的轉換率,自然也能獲得更棒的利潤。

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2 則留言

  • 你的粉絲  2017/07/21 - 00:01

    不管是什麼樣的行銷策略ㄉ← 按錯多打一個字?

    回覆

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