先分享一個殘酷的事實,根據研究統計:網購成交率平均為 2%。也就是 98% 的訪客瀏覽了網站之後,根本不會買東西,而且大多數的人在關閉網頁離開的那一刻,可能就不會再次回訪了。

 

你可以試著回想一下自己的情況,每星期你會瀏覽多個網站,真正會馬上下單的是不是只占少數?沒有馬上買的,還會記得回去看看的有幾個?

 

為了盡可能挽回有一面之緣的潛在客戶,許多品牌會使用再行銷廣告幫助尋回潛在客戶與促進轉換。假設你還沒使用過再行銷,那麼這種策略可能會讓你感到驚訝與滿意。

 

品牌不能僅依靠單一種行銷策略,而且無論採取哪些方法,我都會建議應該搭配再行銷廣告來強化行銷範圍與效應。因為無論你的行銷目標是達成更多銷售、增加用戶量還是提高品牌知名度,都可以利用再行銷廣告的不同種類去實現。

 

什麼是再行銷廣告?

再行銷(Remarketing)一詞適用於曾經互動或購買後用於吸引購買或再次回購的任何作法,尤其著重於電子郵件的使用。而再行銷廣告(Retargeting)是向離開網站的特定受眾提供再一次或者多次接觸並互動的機會,同時能根據訪客之前的個人瀏覽軌跡,為不同訪客量身打造廣告內容。再行銷廣告可以說是網路行銷中的重要部分,因為可以再次吸引先前的受眾,並轉換成客戶來提升品牌價值。

 

儘管再行銷廣告並不是一種新技術,但它依然非常受用,而且有多種形式,例如:搜尋再行銷、多媒體再行銷、影片再行銷,以及動態再行銷廣告,這可以向網站訪客展示他們先前查看過的特定產品或服務,顯得更加智能與客製化,也能進一步提升廣告成效。

 

我舉一個例子,在過去的一周中,我去過 istockphoto 網站尋找是否有合適圖片。然後,他們的廣告就開始跟隨著我,從Facebook、Instagram到各大網站:

 

再行銷廣告的重要性

隨著我們的生活與網路密不可分,而且網路資訊也越來越繁雜之後,再行銷廣告變得越來越必要,如果品牌沒有採用這種作法,那麼它將幾乎失去曾經互動過的潛在受眾。大多數企業主也缺乏消費者角度,都想直接成功銷售(再想想網購成交率平均只有多少),卻忽略了與客戶建立信任需要時間,尤其是較高單價的產品。

 

再行銷是跟進消費者的理想之選,例如社群媒體、通訊工具、搜尋引擎都很重要,但都需要讀者自行採取行動。再行銷則更具自主性,而且有助於精準傳遞資訊和提升品牌意識,並為銷售業績做出貢獻。

 

而且人們在第一次瀏覽網站沒有立即轉換的原因有很多,例如:
• 他們正忙於其他事情
• 他們想做更多的研究
• 他們不夠信任你的產品
• 覺得這不是他想要的
• 他們需要時間考慮
• 等著發薪水後再購買

 

向這些人進行再行銷廣告可以再次提醒他們,然後讓他們選擇跟你購買。或許你會想這真的可行嗎?會買就買了阿~等什麼!

 

研究發現,網購的轉換率平均只有 2%,也就是 98% 的訪客瀏覽了網站之後,根本就不會立即掏錢買東西。不過當用戶看到廣告的次數變多,轉換率也會有所提高,雖然這並沒有辦法提高到 100%,但確實有其顯著作用。簡單地說,如果不做再行銷廣告,將會損失銷售業績。

 

4 種再行銷廣告應用策略

Google Ads、LAP(INE廣告)和 Facebook 廣告…等數位廣告平台都包含了再行銷廣告功能,原理邏輯都是相似的。在此僅分享應用再行銷廣告的方式與建議。

 

應用策略1、抓住沒開信的電子報訂戶

電子報行銷一直是網路行銷手法中不可或缺的推廣方式,隨著許多平台和工具的誕生,它的整合性反而更高了,也是一種能夠累積流量來源的手段。

 

但是,相對地,隨著媒體平台和競爭者越來越多之下,Email 的發信力道其實已經不是唯一重點了,而是開信率和點擊率。無論出於什麼原因,某些訂戶不開信是很正常的,但這並不表示他對你已經無一絲感覺、緣份已凍結了。

 

如果你真的有什麼非常重要的訊息要傳遞給你的電子報訂戶,你可以將訂戶 Email 導入自訂廣告受眾當中,並透過投放再行銷廣告接觸到他們。你甚至可以透過受眾排除功能,只讓尚未點擊過網站連結的訂戶看到廣告訊息,進而有效降低廣告預算。開源很重要,節流也是一大重點阿,千萬別顧此失彼。

 

這個部分當然也可以應用於 LINE 官方帳號,雖然 LINE 官方帳號可以即時群發,但是效用仍然是有限的。因為 LINE 用戶雖多,卻不是每個人都會願意點開群發訊息的,而藉由 LAP 也能做到以上所說的事情。

 

應用策略2、沒完成結帳的精準客戶

你是否曾經發現一個不錯的網站,覺得產品也不錯,後來忘了如何再回去,這種情形發生過多少次了呢?

 

所以,已經將產品加到購物車卻未完成結帳的訪客比電子報訂戶更應該要挽留阿,使用再行銷廣告在他們身上絕對是一大好投資,轉換率往往也不會太過慘烈,否則應該要好好反省並找出問題。例如結帳流程太麻煩、網站載入速度過慢、提供的付款方式太少、物流運費太高、現在缺貨…等問題。

 

這部分可以針對加到購物車、到結帳頁的訪客進行追蹤投放,甚至可以使用動態再行銷廣告來推動所有產品,這將會使廣告更加精準和客製化。假如能搭配限時優惠券,效果通常將會更好喔。

 

應用策略3、向既有客戶銷售更多

正如我常說到的,向既有客戶銷售遠比開發陌生客戶來得容易許多,維護老客戶的成本也比獲取新客戶的成本來得更低。然而,自訂廣告受眾既可以針對未購買的潛力訪客,當然也能針對現有客戶讓他們買更多。

 

你可以依照產品或分類建立不同的廣告受眾,這對於包山包海的產品體系來說更是重要,千萬不要認為你的客戶會買你的衣服,就一定會一併買了你的鞋子。

 

因此,建議最好以同性質客戶為主進行區分,並且擬定行銷策略來促使成交,如此一來才能將再行銷廣告的威力發揮到極致。例如針對買了衣服的客戶投放鞋子的再行銷廣告,針對買過鞋子的客戶投放襪子的再行銷廣告,又或者向曾經買過攝影機的客戶推薦腳架…等配套產品。

 

再者,買過產品不等於會自動回購,他們曾經認識、信賴你,但或許很長一段時間未再接觸你而有所遺忘。請針對不曾再回購的客戶再努力看看吧!

 

為了解決未曾回購的問題,你可以將曾經買過產品而未再購買任何產品的客戶資料做為自訂受眾的來源,並針對他們投放有關產品的再行銷廣告。對於這些類型的客戶,建議制定一個非常友好的銷售方案或優惠讓他們願意跟你再次交易。

 

應用策略4、從網站引導到APP

如今,許多企業擁有的自媒體不再是網站和社群媒體了,除了網站之外可能還有 APP。而 Facebook 廣告而言,除了能讓廣告主決定投放的版位之外,也能決定廣告受眾所使用的裝置(桌電與行動裝置),這可以更有效接觸到合適用戶。

 

當你針對不同裝置設立廣告活動之後,你就能將網站訪客引導至安裝應用程式的專屬廣告,藉此最大化增加 APP 使用人數。

 

再行銷廣告的應用建議

再行銷廣告在實際應用時並不是完美無缺的,它會跟你本身具有的數據條件有極大關係,在此提供兩種情況的建議。

 

數據少的情況下,最基本的做法就是針對所有訪客或舊客戶,然後向他們展示特定廣告。因為數據量或客戶名單少時,廣告不容易跑得動。雖然這不是最精細的作法,但這是一定會有的過渡期,而且效果多少還是會有的。

 

數據多的情況下就可以細分漏斗受眾了,比如可以針對瀏覽不同產品、加入購物車、結帳頁、已購買…等行為條件分別創建廣告受眾。甚至還能細分時間(過去7天、14天…的訪客)、細分停留時間(訪問頻率或停留時間10%的訪客)、細分瀏覽裝置(電腦、IOS 版本或 Android)。

 

最後我想說的是…

再行銷廣告是提高企業銷售額的最有效方法之一,但是再行銷廣告不是不勞而獲的方法,它會花費金錢和時間,但是結果往往會是值得的。

 

也請記得測試不同的廣告平台和格式…等等,了解哪種平台、格式、素材成效最好。如果在某個平台上的再行銷廣告沒有獲得正向的投資報酬率,那麼請停止投放,這就是測試不同廣告平台的重要性所在。是的,再行銷廣告確實有效,但前提是要在正確的平台上針對正確的受眾,並給予正確的內容資訊。

 

如果每月預算並不多,再行銷廣告可以只專注於未轉換的網站訪客。網站流量的增加並不一定會帶來銷售轉換,因此再行銷廣告不應針對任何人。再者,當有人點擊廣告時,請確保不會將其帶到網站首頁,而是為每個廣告自訂目標網頁。

 

最後要提醒的是,如果他們一次又一次看到相同的廣告,則可能會感到厭惡。為了防止這種情況發生,一定要使用排除受眾功能,這樣就可以最大化防止干擾客戶,避免他們再三看到所購買過商品的廣告。不僅如此,這樣還可以節省廣告預算的浪費。

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7 則留言

  • ricky  2017/02/24 at 12:15

    請問現在是不是不能用FB ID 來自訂受眾了?

    回覆
    • 林杰銘 Jay Lin  2017/02/25 at 19:36

      可以,但未經授權是不行的,所以若是使用軟體抓取ID就無法成功建立

      回覆
  • 新手黛博拉  2016/11/14 at 12:38

    杰銘大大,請問要怎麼弄成這種單篇連結多篇可滑動文章選單的功能?
    目前沒有使用部落格,選單內容不能設定是fb內的其他貼文嗎??感謝

    回覆
    • 林杰銘 Jay Lin  2016/11/14 at 14:34

      發文的時候選擇相片/影片輪播即可,內容連結可以設定為其他貼文來源。

      回覆
  • 英國皇家保羅童裝  2016/06/14 at 14:45

    fb的再行銷功能能對我的舊客戶進行再行銷嗎?舊客戶都不是從fb來的,有的是從line來的,有的是從google來的,有的是從yahoo來的?

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    • 林杰銘 Jay Lin  2016/06/19 at 00:15

      當然可以針對舊客戶再行銷,另外也不受流量來源的限制,只要拜訪過你的網站或有對方資料就可以。

      回覆
  • 李耀華  2015/08/27 at 10:14

    獲益良多,感謝!

    回覆

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