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行銷策略是什麼?4個重點讓你制定會賺錢的行銷策略

每個企業或組織都需要行銷策略,無論你正要開始網路創業、執行數位行銷,還是數位轉型都不可或缺。

然而這說起來容易,做起來卻不簡單。這就可以解釋為什麼許多公司會忽略策略只想走捷徑,甚至將行銷看作消耗經營成本的來源之一。

行銷策略對企業產生的影響可能遠超很多老闆的認知,因為如果不了解市場現況、目標客戶喜好以及建立競爭優勢,倒閉風險將會更高或導致銷售業績下滑。這就是為什麼需要建立行銷策略的原因。

行銷策略面面觀

行銷策略是什麼意思?

從定義上來說,行銷策略是企業或組織接觸潛在消費者,並將他們轉變為客戶的戰略規劃。這看起來是一個相當簡單的概念,但實際上這並不簡單,因為這個過程需要大量的分析、準備和研究。

行銷策略不應該憑空而來,這可能會從價值主張、競爭優勢、關鍵資源、目標客群…等元素進行制定,因為某些行銷策略甚至會是企業長期的營運方向。

例如:costco 好市多採用會員制銷售,透過龐大會員量而能以相對低的價格,將高品質的品牌產品回饋給付費會員來贏得市場關注。costco 好市多長期以來的行銷與營運方式都圍繞在這一點,這並沒有因為時間而有所改變。話雖這麼說,行銷策略還是可以根據需要而變動的。

為什麼需要行銷策略?

一般來說,行銷不是獨立運作的專業技能,通常需要企業各部門的協同與努力,例如:財務、技術、研發、設計、銷售。所以,假如沒有正確的行銷策略,就難以取得長久性成功,這也可以避免將有限的預算和精力浪費在錯誤的事情上。

直白地說,無論你採用何種行銷手法,如果缺少合適的行銷策略,可能只會事倍功半,因為你不知道如何更好地去使用它們,甚至會賠了夫人又折兵。

行銷策略和計畫有一樣嗎?

策略是全局性的思考戰略,而計畫是達成目標的作法,所以是先有行銷策略後有行銷計劃。是的,請不要把這兩者混為一談,雖然它們之間是相互作用的。

因此,先確定行銷策略之後,才來製定行銷計劃,計劃用來描述如何執行策略的手段,以及說明如何評估成功與否。

制定行銷策略的4個重點

無論你的產品是什麼,假設你的銷售情況並不樂觀,你可能長期以來一直感到非常困擾,心想:我的產品那麼好,為什麼市場反應度不好,銷量這麼低呢?

行銷不僅僅是為了賣掉現有的產品,更是為了佔領客戶的心智,成為日後的需求首選。不過如果你有上述的情況,你可以從以下 4 個重點開始思考並制定你的行銷策略。

1、定義目標受眾是誰

不同的目標受眾會改變產品與售價,也會改變行銷方式,千萬不要心想:任何人都可以是我的客戶。

處於規劃階段時,目標受眾應該是一切的核心,需要預測他們的需求,以及如何比競爭對手更好地滿足他們。
要定義目標受眾可以使用以下問題進行確認:
•是男、還是是女?比例如何?通常是幾歲?
•他們購買類似產品的想法有什麼?
•這個定價或包裝能否吸引到他們?
•在購買之前,影響決策過程有哪一些?

2、找出受眾痛點/期望

產品失敗的主要原因之一,往往是企業沒有很好地找到客戶痛點。換句話說,他們沒有滿足客戶的需求或需要,或者沒有解決他們生活中的一個重要問題。

此外,這些需求可能會隨著時間而發生變化,因此持續了解客戶與市場動態非常重要。

例如現在消費者購買手機已經不只是做為通訊工具了,有些人可能是為了娛樂、作為記錄生活的方式,又或者是提升工作效能…。

想要了解客戶真正需要的是什麼,必須去了解客戶購買的動機或期望是什麼?不同的問題點會決定產品設計,也會決定不同的銷售方式。

所以,千萬不要只是圍繞著產品本身在自誇,最好能圍繞著問題和好處做宣傳

找出能吸引客戶向你購買的原因後,還可以透過寫出品牌口號印在你的 DM、名片、網站、社群媒體上……任何可以曝光運用的地方。記住:永遠只給客戶想要的,千萬不要給自己想給的和你認為的。

3、識別市場和競爭對手

這也是行銷策略的關鍵步驟,因為這是用來區別你與競爭對手的差異性,也是用來突出競爭力的來源。可以通過簡單的 SWOT 分析來確定品牌的優勢、劣勢、機會和威脅。

可以使用的方法包含:
•確定競爭對手:任何競爭分析的第一步都是找出競爭對手是誰,建議找出所有擁有類似產品的不同公司進行分析。

•分類競爭對手:擁有了所有競爭對手的清單之後,接下來是進行分類,可以將他們分成不同的級別:一級、二級和三級競爭對手。這將幫助明確哪些對手會與你直接競爭,以及應該持續關注哪些競爭對手。

•查看他們的行銷活動:下一步是查看主要競爭對手的所有行銷活動,比如社群媒體、官網、廣告…,看看他們都做了什麼。

•調查流量來源:這部分可以使用 SimilarWeb 檢查競爭對手的流量排名及流量渠道,這將為你提供非常有價值的資訊。

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4、決定合適的行銷渠道

接下來還需要選擇正確的行銷渠道,這是執行數位行銷過程中最關鍵的步驟之一,不同的行銷渠道的操作方式有很大差異,也能迎合不同的人群或使用習慣。

任何品牌都可以採用許多不同的平台,不過為產品選擇正確的渠道很重要,不是越多就越好。讓我介紹一些主要的數位行銷渠道吧。

社群媒體

社群媒體是任何組織開始投入數位行銷首選之一,一般來說,社群媒體用於認知階段非常適合,也就是生成更多潛在客戶。同時可以結合 Facebook 廣告和網紅行銷來加強轉換效果,這是現階段非常有效和常見的行銷手段。

以下是適用於不同類型公司的選擇建議(某些平台適合海外市場):
•對於電商公司:可以使用 Facebook、Instagram、YouTube、Pinterest、TikTok、Snapchat 和 Twitter。
•對於 B2B 公司:可以使用 Facebook、Instagram、YouTube 、LinkedIn、ProductHunt 和 Angellist。
•對於 B2C 公司:可以使用 Facebook、Instagram、YouTube、Twitter、Pinterest。
•專注於 Z 世代客戶的公司:專注於 Instagram、YouTube 、Snapchat 和 TikTok。

網路廣告

廣告在社群媒體平台上越來越流行,因為最近的演算法變化導致自然觸及不如以往。畢竟,這就是社群平台硬是能賺錢的方式,因此必須要懂得如何善用付費廣告來加強行銷效益。

Facebook、Instagram、YouTube 和 Pinterest 是最受歡迎的社群廣告平台,對於 B2B(跨境),可以多加使用 Quora、Reddit 或 LinkedIn。

社群廣告只是網路廣告的一部分,其他網路廣告還有更多種形式,包括最常見的 Google 廣告、LINE LAP 廣告、Banner 廣告、TikTok 廣告…等等。不同的廣告平台都有助於吸引更多新客戶並留住老客戶。

如果你不確定可以從哪裡開始,建議至少考慮與評估最常見的 Google 廣告Facebook 廣告吧,這兩種都是能快速切入市場的最佳方式之一。

通訊工具

最傳統與常見的通訊行銷工具莫過於電子報,相信我,電子報行銷的用處依然很大,只是針對台灣、韓國或日本,更應該考慮 LINE 官方帳號來進行輔助或取代。而且 LINE 官方帳號還能結合 LINE LAP 廣告,可以說是越發強大了。

通訊行銷最好能適時地提供具有教育或娛樂性的內容,而不僅僅一直發送產品資訊,久了容易感到無聊。根據數據進行 A/B 測試也很重要,了解什麼樣的內容開啟與點擊比較高,這樣才能更有效地節省成本和提高效益。

同時請善用分眾功能,因為無論是電子報行銷還是 LINE 官方帳號,發送的封數都會影響到費用,也會影響到退訂率。

延伸閱讀推薦:【LINE廣告投放教學】看完就能掌握LAP廣告投放技巧

► 搜尋引擎

最容易被忽視的渠道之一就是搜尋引擎,這是讓用戶透過搜尋引擎更容易找到商家的方式,為了做到這一點就必須導入 SEO 搜尋引擎最佳化。SEO 是一種超級有效的行銷方式,可以為任何網站帶來高品質流量,而且成本相對低。

同時,應該要高度結合內容行銷策略,而且理當為不同行銷渠道規劃不同的內容或進行微調。例如:網站內容適合長青不易過時的文章,社群媒體可以分享短影片或熱點內容。

過來人的小提示:如果你是行銷新手,你可能沒有辦法直接做出最明智的選擇,最關鍵的是進行測試,然後分析結果並調整策略。數據在各個行銷渠道都非常重要且存在,測試就是獲得最佳行銷渠道的不敗方式。

延伸閱讀推薦:帶你掌握 SEO 搜尋引擎最佳化技巧

最後我想說的是……

行銷策略沒有絕對的標準或好壞,沒有測試就無法驗證所制定的行銷策略是否有效、是否適合。再者,可能還需要因應不同情況進行選用和調整。

也因為沒有絕對的標準或好壞,只能通過結果來衡量成功與否,當你制定了行銷策略與計畫之後,如果沒有追踪分析數據,那麼可能永遠無法發現問題,更不會有任何改進的機會。網路行銷是一門藝術,也是一個具有科學思維的過程,透過測試能發現什麼有效、什麼無用。

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