由於網路科技的發展,很多企業怕錯過最佳時機,或者因為想更快獲得更多曝光、提升銷售額,可能一股腦兒投入社群行銷SEO 行銷廣告投放、網紅業配行銷…等等。

 

不過行銷不是一項獨立運作的專業技能,這是與某些專業領域非常不同的地方,因為行銷需要企業各部分的協同與努力,例如:財務、技術、研發、設計、銷售。所以,假如沒有策略,就難以取得長久性成功。

 

直白地說,無論你採用何種行銷手法,如果缺少合適的策略,可能只會事倍功半,因為你不知道如何更好地去使用它們,甚至會賠了夫人又折兵。

 

什麼是行銷策略?

行銷策略是企業執行行銷的核心源頭,這可能從價值主張、競爭優勢、關鍵資源、目標客群等元素而制定的。

 

行銷策略不應該憑空而來,甚至要說絕對不行,因為某些行銷策略甚至會是企業長期的營運方向。例如:costco 好市多採用會員制銷售,透過龐大會員量而能以相對低的價格,將高品質的品牌產品回饋給付費會員來贏得市場關注。costco 好市多長期以來的行銷與營運方式都圍繞在這一點,這並沒有因為時間而有所改變。話雖這麼說,行銷策略還是可以根據需要而變動的。

 

再者,策略是全局性的思考戰略,而計畫是達成目標的作法,所以是先有行銷策略才有行銷計劃。是的,請不要把這兩者混唯一談喔,雖然它們之間是相互作用的。

 

因此,一旦確定了行銷策略之後,才可以製定行銷計劃,計劃用來描述如何執行策略,以及說明如何評估成功與否。

 

制定行銷策略的5個重點

 

無論你的產品是什麼,假設你的銷售情況並不樂觀,你可能長期以來一直感到非常困惑,心想:我的產品那麼好,為什麼市場反應度不好,銷量這麼低呢?

 

行銷不僅僅是為了賣掉現有的產品,更是為了佔領客戶的心智,成為日後的需求首選。不過如果你有上述的情況,你可以從以下 3 個重點開始思考並制定你的行銷策略。

 

1、要為客戶解決什麼問題?

客戶買的不是手機,是溝通的橋樑。

你能幫助客戶解決問題才是銷售的關鍵,重點不是只有你的手機多麼的好看,價格有多便宜優惠。是因為客戶需要利用它來打電話、玩遊戲、使用 APP 或能拍出美美的照片。所以,你提供的產品能夠幫助他解決問題才是他真正購買的原因。

想要了解客戶真正需要的是什麼,你必須去設想客戶向你購買的背後是想解決哪些問題?不同的問題點會決定你的產品設計,會決定不同的銷售方式。

所以,千萬不要只圍繞著產品本身做文章,一定要圍繞著問題和好處做宣傳

找出能吸引客戶向你購買的原因後,可以透過寫出品牌口號印在你的 DM 上、名片上、網站上、社群媒體上……任何可以曝光運用的地方。

讓客戶和你產生共鳴,甚至喚醒客戶沉睡的需求。記住:永遠只給客戶想要的,千萬不要給自己想給的和你認為的。

 

2、建立自我獨特性與信任感

產品本身除了要能解決問題之外,還需要具備差異化、市場獨特性,否則就算你的產品毫無問題、品質良好,消費者都未必會選擇你,除非市場中沒有其他選擇了。例如賓士與 BMW 是屬於同等級的汽車品牌,但是它們都具備自我的獨特性,能吸引各自的族群,這遠遠不只是某種功能或發展歷史的差異。

因此,能解決客戶某個問題可能是還不夠的,因為你對手也能做到,獨特性才能讓你脫穎而出,當有所不同時就很難直接比較或比價了。就像有人買車偏好賓士,有些人偏好 BMW 一樣,這未必是因為性能上的優劣而做出的選擇。

如果把行銷比擬為交友關係,那麼真誠就是你的第一張底牌,也是你的最後一張底牌。一切品牌與消費者的關係建立也都來自於信任,所有人都不會選​​擇沒有安全感的商家進行購買,這點在網路上尤其明顯。換句話說,能夠建立客戶對你的信任,你的勝出率就會越高。

尤其當你是新創事業時,更是特別需要思考如何讓目標受眾能相信你,或者願意嘗試看看進而建立穩固的信任感。

 

3、讓客戶產生佔便宜的感覺

所有人都不喜歡便宜貨,但是幾乎所有人都喜歡貪小便宜。

無論你購買任何東西,對方報出價格後,你的第一反應可能就是:能不能便宜點,對吧?就算你不沒殺價想法或行為,心裡可能也有這樣的想法。哪怕是你去購買的衣服或包包並不是名牌精品,你的第一反應也會是有沒有打折或更便宜購買的地方?

難道你真的沒有足夠的錢可以買嗎?(大部分的情況都不是…只是想佔些便宜…對吧?)

這種自然反應叫本能,叫人性。盤古開天以來,從古至今,什麼東西都在發生變化,唯一沒有變的就是人性。

所有人都喜歡佔小便宜,即便無論他現在多麼的富有。如果你能夠滿足他佔小便宜的心理,那麼成交自然水道渠成。所以,請思考一下,你的產品如何能夠讓客戶購買後,感覺撿到便宜?

 

最後我想說的是……

行銷策略沒有絕對的標準或好壞,沒有測試就無法驗證所制定的行銷策略是否有效、是否適合。再者,可能還需要因應不同情況進行選用和調整。

也因為沒有絕對的標準或好壞,只能通過結果來衡量成功與否,當你制定了行銷策略與計畫之後,如果沒有追踪分析數據,那麼可能永遠無法發現問題,更不會有任何改進的機會。行銷是一個具有科學思維的過程,透過測試能發現什麼有效、什麼無用。

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1 則留言

  • Josie  2018/08/17 at 20:56

    可以說一說銷售員對產品熟悉度會帶來來什麼好處

    回覆

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